Wat is advies nu juist?

Websites van accountants maken er veelvuldig melding van: wij verlenen bedrijfsadvies: deskundig advies over alle aspecten van ondernemen. En vaak wordt ‘pro-actief’ erbij vermeld. Maar wat is nu precies zo’n ‘advies’. Wat verwacht de klant precies en is compliance ook advies? En ben jij een Ryanair- of een Qatar-kantoor?

Glenn en Sven van Finplex leggen hun gasten een aantal scherpe en diepgaande stellingen voor.

Aan tafel en voor hun scherm in deze podcast:

Hoe omschrijven jullie ‘advies’?

Kristel: “Dat omvat alles waar de ondernemer mee zit. Dat is erg ruim, denk aan fiscaal, HR, marketing, strategisch, overnames, … De accountant zal dit nooit alleen kunnen oplossen. Stel je, als accountant, echter wel de vraag hoe je daarmee kan helpen. Focus je op bedrijfseconomich advies: begrijp je je cijfers?, weet je waar je geld vandaan komt? en weet je waar je naartoe gaat en hoe je cijfers er dan zullen uitzien?”

Nicholas: “Onderschrijft deze gedachtengang volledig. Belangrijk is dat accountants klanten helpen met een financieel gezonde business. Het stellen van de juiste vragen is soms belangrijker dan het geven van de juiste antwoorden. De juiste vragen stellen op het juiste moment als accountant leiden tot betere inzichten die dan weer leiden naar andere en betere beslissingen die tot slot resulteren in een gezonder bedrijf. Dat is voor ons de essentie en meteen ook onze missie. Vergelijk het gerust met een raad van advies: de leden ervan stellen vragen vanuit hun expertise en activiteiten. Die vragen zetten je aan tot kritisch denken en kunnen je beslissingen beïnvloeden.

De ondernemer en zijn boekhouder, het is een relatie waar elke zaakvoerder wel een andere mening over heeft. De ene hoort zijn accountant één keer per jaar om de jaarcijfers te overlopen, en voor de andere is de accountant de vertrouwenspersoon die mee nadenkt over de werking en toekomst van het bedrijf.” (Bizzcontrol over hoe technologie de accountant en ondernemer naar elkaar toe laat groeien).

Domien: “Een goed gesprek faciliteren tussen accountant en ondernemer is voor ons de essentie. We kijken op eenzelfde manier naar software om dit proces te faciliteren. Zorg er als accountant ook voor dat je ondernemer ook de juiste vragen aan jou stelt. Door gestructureerde data te visualiseren zal de ondernemer zelf beginnen te reflecteren.”

Leerfunctie bij de accountant?

Finplex: “Onderzoek door Xerius bij 5000 ondernemers stelt dat 80% tevreden is over hun accountant. Opvallend is dat bedrijven met ‘slechte’ cijfers en ondernemers die weinig financiële kennis hebben, eerder ontevreden zijn. Onderzoek van Professor Stefanie De Bruyckere vult aan: hoe beter een bedrijf het doet en hoe meer de ondernemer financieel onderlegd is, des te meer advies ze willen afnemen. Wederzijds respect (mutual understanding) en een goed besef van de verwachtingen zijn belangrijk.”

Ligt hier dan een belangrijke rol voor de accountant om meer opleidingen te voorzien? Gaan accountants dan enkel nog ondernemers toelaten die wél begrijpen waarover het gaat (want die waarderen advies)?”

Nicholas: “Spreek vooral in eenvoudige taal, er wordt nog te vaak in complexe termen gesproken. De taal van de accountant en die van de ondernemer liggen nu eenmaal ver van elkaar. De rol die wij spelen is de visuele vertaalslag opdat de accountant het makkelijk kan uitleggen en de ondernemer visueel sneller begrijpt waarover het precies gaat. Begin met de omzet, de kosten, winst en cash in plaats van met EBITDA, solvabiliteit, liquiditeit en werkkapitaal. Zo krijg je ondernemers enthousiast om te willen leren van het verhaal. Hoe eenvoudiger, des te beter.”

Zitten ondernemers te wachten op de docerende accountant?

Finplex: “Is dat uitvoerbaar en waarom heeft dit zin? Is het een idee om de financiële geletterdheid van je klanten te meten tijdens de onboarding en er zo naar te handelen?”

Kristel: “Het start met de mutual understanding: pas je aan aan je klant. Weet op welk financieel niveau je klant kan meepraten. Toest dat eerst af. De ene weet amper wat omzet is, een andere ondernemer weet erg goed wat EBITDA betekent. Elke ondernemer is verschillend. Maar uiteindelijk moeten ze allemaal weten of ze geld overhouden en aan wat.”

Ondernemers zijn nieuwsgierig over hun prestaties, hun omzet en over hun toekomst. Niet enkel op lange termijn, ze weten graag waar ze nu staan. (Intellifin, over Forecast)

Nicholas: “Vergelijk dit gerust met de huisarts hé. Als je een kindje krijgt, wil je dat dit gezond opgroeit, net als je bedrijf. Het start met gezonde voeding, maar af en toe zijn wat extra vitamientjes wellicht op zijn plaats. Werk in kleine stappen zodat ondernemers telkens mee zijn in je verhaal en hun onderneming kan blijven bestaan. Geef je ondernemer het comfort en het gevoel dat je onzekerheden samen onder controle hebt. Niet onbelangrijk vandaag met de gestegen inflatie, energiekosten en grondstofprijzen. De klant vraagt dit niet spontaan, maar ze zijn meestal erg tevreden als je dit gevoel gecreëerd hebt.”

Finplex: “Hoe verzoen je dit met de resultaten uit de Xerius-bevraging? Hoe gaan we daarmee om vanuit de sector?”

Nicholas: “Daarom dat het net zo belangrijk is om advies op het juiste moment te brengen en beter te vroeg (voor de probleemsituatie), dan te laat.”

Domien: “Weeral die mutual understanding: niet enkel de accountant leidt de klant op, ook omgekeerd, zodat de accountant de mechanismen van de specifieke bedrijfssector goed kan doorgronden. Dat speelt ook mee om tijdig de juiste inzichten te kunnen geven.”

Finplex: “Mutual understanding? Hoe kan dat nu? Hebben accountants daar niet té veel klanten voor?”

Kristel: “De vraag is welke type klanten je precies wil bedienen? Waar ligt je focus qua advies?”

Domien: “We hebben daar allemaal een rol in te spelen. De grootste omzet komt vandaag nog uit compliance. Aan de processen rond advies kan nog gewerkt worden opdat dit voor accountant en ondernemer makkelijker geaccepteerd wordt.”

Waarom krijgen accountants een 6.8 voor hun proactieve advies aan ondernemers? (Exact Ondernemersonderzoek 2022)

Is compliance ook advies?

Finplex: “Dat brengt ons bij de vraag of compliancewerk voor jullie ook advies betekent? En waarom is deze vraag zo belangrijk?”

Nicholas: “Nee, onze definitie van advies is ondernemers helpen financieel gezonder te worden en dus is compliance geen advies. Compliance is effectief nodig en er zit veel waarde in want je moet het uiteraard doen. Het is wel de essentiële startbasis om inzichten te kunnen verschaffen. Dankzij het compliance werk zit je wel op een enorme databerg. Advies en compliance gaan hand in hand. Als je niet kan inzoomen op waar je vandaag actueel staat, is het erg moeilijk om de toekomst te voorspellen. Financiële coaching zonder compliance neigt naar gissen. Het is een ontegensprekelijk concurrentieel voordeel van het accountantskantoor dat je compliance uitvoert, maar daarom is het werk as such van compliance niet gelijk aan advies. Wat je ermee doet en hoe je het vertaalt, dat is advies.”

Financiële coaching zonder compliance neigt naar gissen. (Nicholas)

Kristel en Domien zijn vooral nieuwsgierig naar het waarom van deze vraag. Inhoudelijk zijn ze helemaal akkoord met Nicholas. Compliance is, ook volgens hen, geen advies maar je hebt het nodig om advies te kunnen geven.

Finplex: “Vreemd want uit veel studies blijkt dat ondernemers vooral nood hebben aan een goede accountant en dat betekent concreet ‘ik kom niet in problemen bij eventuele controles‘. Dat is waar advies voor ondernemers voor staat. De verantwoordelijkheid van de accountant stijgt voortdurend. Finplex gooit al wel een vaker de stok in het hoenderhok: wij merken vaak dat compliance en verantwoordelijkheid van de accountant meer en meer uitgehold worden en dat dit niks waard zou zijn. De focus wordt op advies gelegd zonder hier een concrete invulling over te geven.
Advies en compliance worden soms op dezelfde hoop gegooid. Wat voor accountants als compliance wordt ervaren, is advies voor de ondernemer en omgekeerd. Op hetzelfde moment blijkt dat de tarieven voor compliance niet erg hoog zijn. Er staan ons nog grote uitdagingen te wachten om compliance hoger te waarderen, zowel in perceptie als in euro’s. Zonder deze euro’s, geen advies. Advies kost tijd. Mutual understanding kost tijd. Naar je klant bellen en vragen hoe het gaat, kost tijd. Wie gaat die tijd betalen?”

Ryanair of Qatar Airways?

Finplex: “De beleving en de verwachtingen zijn helemaal anders bij deze twee maatschappijen die je beide perfect op je vliegbestemming brengen.”

Nicholas: “Je kan als ondernemer perfect tevreden zijn met de Ryanair-aanpak. Heel wat accountants gaan wel voor de Qatar-way, dus proactief advies met een inzichtelijke weergave.”

Finplex: “De perceptie leeft heel sterk dat enkel advieskantoren het goed doen en een goed compliance kantoor zogezegd niks waard is. Dat uit zich bv sterk op social media. Echter, sterke compliance kantoren verdienen evenveel aandacht. Ze hebben dezelfde uitdagingen zoals automatisering en ontzorging.”

Nicholas: “Er bestaan amper kantoren die de helft van de inkomsten uit advies halen. Veel websites vertellen soms anders. Compliance is en blijft de ruggengraat die voor de meerderheid van de inkomsten staat. Er is wel degelijk een verschil tussen perceptie en realiteit. Zijn het vooral advieskantoren die social media actief inzetten? Er zijn inderdaad kantoren die op hun website schrijven dat ze maandelijks samenzitten met hun klanten en dat niet waarmaken in de praktijk. Dat is als reclame voor Qatar maken met de service van Ryanair. Ze claimen een beeld dat ze niet leveren. Een goede Ryanair is perfect, evenals Qatar uiteraard.”

Investeer als ondernemer eens in je boekhouding! (Finplex)

Kristel: “Het lijkt alsof elk kantoor advies moet geven. Kantoren moeten keuzes maken. Het ene is niet beter dan het andere hoor.”

Finplex: “Slechte kantoren bestaan dus niet. Zorg er wel voor dat je aanbod in lijn ligt met wat je verkondigt op social media en op je website schrijft. Of het nu een supercoole advieswebsite is of ‘dit is jouw boekhoudfabriek’: stel altijd je klant centraal.”

Is een combinatie mogelijk?

Finplex: “Kan je in hetzelfde kantoor beide type klanten hebben? Kan je zowel volume creëren als intense conversaties voeren? Kan dat in elk kantoor, ongeacht de grootte? Want zowel een backoffice hebben als een account-team is toch eerder voor de grotere kantoren weggelegd?”

Kristel, Nicholas en Domien: “Ja hoor, zorg voor een goede afbakening, maak een aparte pricing en zet je medewerkers in op compliance en/of advies. Veel medewerkers kicken op correctheid en degelijkheid. Anderen gaan maximaal voor de rol van de empathische adviseur. Dit onderscheid komt trouwens te weinig aan bod tijdens de studies van accountancy waardoor er mogelijk minder instroom is. De war for talent speelt hier dus ook. Vaak wordt de rol van adviseur enkel ingevuld door partners en seniors. Enthousiaste jonge afgestudeerden kunnen veel (en soms snel) leren uit gesprekken met klanten en die deels zelf voeren. Veel kantoren schakelen jonge mensen niet meteen in in advisering maar enkel in de backoffice. Dat is spijtig.”

Ook hier hangt alles weer af van de positionering van je kantoor. Verschillende teams hebben is doorgaans de beste kans op succes en blijft de beste strategie. Enkel witte raven kunnen alles van A tot Z. Die lopen niet dik en kunnen dus niet de basis zijn van je strategie. Hoe kleiner het kantoor, des te meer nood aan multi-functionele medewerkers. Hoe groter het kantoor, des te ‘makkelijker’ verschillende profielen op verschillende rollen te plaatsen.

Finplex: “Key account managers in grotere bedrijven hebben een beperkt aantal dossiers. Wat is volgens jullie de ideale range of de beste span of control?”

Kristel: “Hangt van type dossiers af natuurlijk.”

Domien: “Er zijn limieten. Compliance kan je schaalbaar maken. Je moet advies ook schaalbaar maken.”

Nicholas: “Haalbaarheid en schaalbaarheid van advies zijn cruciaal. Uiteraard maak je onderscheid afhankelijk van type klant. Je kan bv voor 60 klanten de basisconversatie voeren en bv voor 5 klanten diepgaandere analyses brengen.”

Finplex: “Wij geloven in het brengen van handvaten rond bepaalde topics om te kunnen schalen maar anderzijds vinden wij dat er in België bijna geen enkel advieskantoor bestaat. Ze hebben veel te veel dossiers per dossierbeheerder. Dat is niet haalbaar in de praktijk.”

Domien: “Verschillende vormen zijn mogelijk. Kijk naar Bank Van Breda en Bank Delen, daar krijg je als contactpersoon wellicht (veel) meer tijd om je klanten te adviseren dan in een klassieke (groot)bankomgeving. Het kan een strategische keuze zijn als accountantskantoor om hiervoor te gaan.

Slechts weinig bedrijven beschouwen adviesdiensten vandaag als hun grootste inkomstenbron. Waarom bestaat deze kloof en hoe kunnen kantoren de twee “A’s” gebruiken om deze te dichten? (Silverfin over De twee belangrijkste A’s van advies)

Nicholas: “Vertrouwen is de basis om de adviesrol op te nemen. Accountants staan bovenaan op de lijst als vertrouwenspersoon voor de ondernemer. En uiteraard vraag je dan ook ‘hoe is het met de kinderen?’ Maar je klanten helpen door concrete inzichten te leveren, blijft toch cruciaal. Net als je huisarts, die kwam vroeger op thuisvisite, best gezellig en persoonlijk. Maar een arts die je vandaag concreet en goed advies geeft waardoor je gezond blijft, is meer waard dan de pure gezelligheid.”

Domien: “Wij zwengelen de trend sterk aan om al in de backend adviesverlening schaalbaar te brengen. Die echte motor moet nog op gang getrokken worden. Adviesverlening tot leven roepen en laten accelleren en laten schalen, daar ligt een rol voor ons weggelegd. Technologie gaat dit pakweg de komende twee jaar realiseren.”

Kristel: “De combinatie van beide zal nodig zijn: een makkelijke voorbereiding met een ‘Hoe is het?’ Want besef goed dat iemand met een een zwaar privé-probleem net iets minder aan zijn zaak kan werken.”

We ain’t seen nothing yet?

Zijn dit onze conclusies?

• Advies gebouwd op compliance moet nog verder doorstarten
• Kantoren moeten zich meer aligneren in waarin ze goesting hebben en niet omdat je (gekopieerde) website dat voorschrijft
• Laat die euro’s naar de accountant stromen: investeer als ondernemer eens in je boekhouding!

Dank voor dit nuttige gesprek met heel wat leerrijke inzichten.

Liever luisteren dan lezen?

Wat is Finplex?

Finplex is een team van jonge wolven die onafhankelijk advies verlenen in het digitale transformatieproject van elke accountant. Ze kennen de werking van een kantoor, kennen bijna alle softwarespelers op de markt en zijn zelf ook digitale ondernemers. Op die manier helpen ze jouw bedrijf/kantoor nog sterker op de digitale kaart te zetten door met een objectieve en onafhankelijke bril naar jouw kantoor, jouw klanten én medewerkers te kijken en op basis daarvan advies te geven.

De Finplexclub: dé netwerkclub voor Accountants

Heb je soms het gevoel dat je er als kantoor/vennoot alleen voor staat? Zou je het leuk vinden toch wat meer inzichten te kunnen krijgen en je beslissingen te kunnen klankborden met een community? Dan is de FinplexClub zeker iets voor jou en kunnen we #SamenImpact maken!