De Belgische accountancysector staat voor een cruciale transformatie. De focus verschuift van traditionele cijferverwerking naar een rol als strategisch adviseur. Terwijl veel kantoren worstelen met deze transitie, toont het Britse kantoor Grunberg & Co aan hoe je deze uitdaging omzet in een kans. Het is een inspirerend voorbeeld van hoe specialisatie en een proactieve houding tegenover de klantrelatie een kantoor kunnen doen floreren.
Van cijferaar naar specialist: de Britse aanpak
Grunberg & Co is geen traditioneel accountantskantoor dat enkel focust op jaarrekeningen en belastingaangiften. Het kantoor, gevestigd in Londen, heeft zijn dienstverlening de afgelopen jaren strategisch uitgebreid met niche-expertises. Zo ontwikkelden ze een toegewijd Probate-team (erfrecht en nalatenschappen), een afdeling voor Wealth Management en – heel opmerkelijk – een gespecialiseerde afdeling voor Crypto-belastingen.
Deze specialisaties zijn geen toeval, maar het resultaat van een bewuste strategie. Zoals managing partner Robert Bean eerder al aangaf, luisteren ze bij Grunberg & Co actief naar hun klanten en ontwikkelen ze nieuwe diensten op basis van de behoeften die ze detecteren. Dit illustreert een belangrijke les voor Vlaamse accountants: je klanten zien je niet langer alleen als cijferaar, maar zoeken naar inzichten en advies over complexe en nieuwe domeinen. Door proactief op deze signalen in te spelen, bouw je niet alleen een sterkere klantrelatie op, maar creëer je ook nieuwe inkomstenstromen.
De kracht van cross-selling
Een kernstrategie van Grunberg & Co is cross-selling. Waar veel kantoren deze kans laten liggen, ziet Grunberg & Co het als de “Heilige Graal” van de accountancy. Het gaat erom bestaande klanten die al vertrouwen hebben in je diensten ook te bedienen met andere expertises.
De aanpak van Grunberg & Co is hierin bijzonder verhelderend. Ze zien cross-selling niet als een puur verkoopverhaal, maar als een tweerichtingsrelatie, meer vergelijkbaar met klantenzorg. Door de expertise van het kantoor breed te promoten en je team te trainen om kansen te zien en door te verwijzen, zorg je ervoor dat je klanten niet elders hoeven te zoeken. Dit verstevigt je positie als de vertrouwde partner voor al hun financiële en zakelijke vraagstukken.
Transparantie in dienstverlening
Wat betreft het prijsmodel, hanteert Grunberg & Co een transparante aanpak. Ze zijn duidelijk over de kosten en diensten die ze aanbieden. Op hun website tonen ze overzichtelijke tarieven voor hun gespecialiseerde diensten, wat de drempel voor potentiële klanten verlaagt en het vertrouwen versterkt. Ook dit is een goede les voor Belgische kantoren die vaak nog terughoudend zijn met het communiceren over prijzen.
Een quote om over na te denken
Robert Bean vat de filosofie van het kantoor treffend samen:
“By seeing cross-selling as a two-way relationship, the process feels more like client care than a sales function.”
Dit citaat weerspiegelt de essentie van hun succes: plaats de klant en zijn behoeften centraal, en de groei volgt vanzelf. Het is een mentaliteit die de Belgische accountant kan inspireren om de transformatie naar strategisch adviseur volledig te omarmen en zo de toekomst van het beroep veilig te stellen.
Met de reeks 'Global Insights' brengen we informatie over accountancy uit het buitenland. Doel hiervan is te inspireren, dingen te leren en wie weet iets ermee doen.
