Pro: Durf jouw minst rendabele klanten los te laten
Jouw accountantskantoor staat vandaag onder zware druk. Digitalisering, stijgende loonkosten, strengere regelgeving en een structureel tekort aan talent maken dat rendabiliteit geen luxe meer is, maar een basisvoorwaarde om te overleven. In die context is het niet alleen logisch, maar zelfs noodzakelijk om kritisch te kijken naar jouw klantenbestand. Als je structureel verlieslatende klanten blijft bedienen uit loyaliteit of gewoonte, dan ondergraaf je op termijn de financiële gezondheid van jouw kantoor én de werkdruk van jouw team.
Minst rendabele klanten vragen vaak disproportioneel veel tijd. In dit Peppol-tijdperk hebben ze hun Peppol-flow niet altijd perfect op orde, terwijl ze voortdurend bijkomende vragen stellen en tegelijk extreem prijsgevoelig zijn. Het resultaat? Senior medewerkers die tijd spenderen aan dossiers die nauwelijks marge opleveren, terwijl net die expertise nodig is voor klanten die wel bereid zijn te betalen voor advies met toegevoegde waarde. Dat is niet alleen inefficiënt, maar ook demotiverend voor medewerkers die het gevoel krijgen dat hun werk geen impact heeft.
Door bewust afscheid te nemen van deze klanten creëer je ruimte: ruimte om te investeren in technologie, opleiding en in nieuwe profielen zoals data-analisten of business advisors. Die transitie is essentieel als je wilt evolueren van pure compliance naar strategisch advies. Een kleiner maar winstgevender klantenportfolio laat toe om proactiever te werken, meer tijd per klant te voorzien en echte langetermijnrelaties op te bouwen.
Bovendien is klanten loslaten geen synoniem van klanten in de steek laten. Het kan perfect op een professionele manier: door transparant te communiceren over prijs, verwachtingen en dienstverlening, en desnoods door actief door te verwijzen naar een collega-kantoor met een ander kostenmodel of een software-oplossing. In die zin is het zelfs een vorm van ethisch ondernemerschap: je erkent dat niet elke samenwerking duurzaam is.
Kortom: durf je vandaag snoeien in verlieslatende dossiers, dan kies je niet voor harde winstmaximalisatie, maar voor toekomstbestendigheid. Rendabiliteit is geen tegenstelling van kwaliteit, maar net de voorwaarde om als accountant relevant te blijven in een steeds complexere economie.
Contra: Focus op maatschappelijke rol en adviesfunctie
Als accountant ben je meer dan een rendementsmachine. Je vervult een cruciale maatschappelijke rol in het economische weefsel, zeker voor kleine zelfstandigen en kmo’s die vaak geen toegang hebben tot dure consultants of interne financiële expertise. Net die klanten zijn in veel kantoren ook de minst rendabele. Hen systematisch loslaten op basis van marge dreigt de kern van het beroep aan te tasten: betrouwbare begeleiding bieden aan ondernemers die dat het meest nodig hebben.
Veel ‘onrendabele’ klanten zijn dat niet per definitie, maar omdat een accountantskantoor zelf nog sterk werkt volgens een klassiek, tijdsintensief model. Trage processen, manuele input en beperkte standaardisatie maken dossiers duurder dan nodig. Het probleem zit dan minder bij de klant dan bij de interne organisatie. Door te investeren in automatisering, digital onboarding en duidelijke workflows kan een groot deel van die klanten wél rendabel worden, zonder hen uit te sluiten.
Bovendien kun je maatschappelijke impact moeilijk in euro’s meten. Een starter die vandaag veel begeleiding vraagt, kan morgen uitgroeien tot een bloeiende onderneming met complexe noden en hoge advieswaarde. Door te snel te focussen op korte termijnrendement, riskeer je net jouw toekomstige groeiklanten te verliezen. Loyaliteit werkt in twee richtingen: ondernemers die zich gesteund voelen in moeilijke fases, blijven vaak jaren trouw.
Daarnaast speelt ook reputatie een rol. Als accountant word je traditioneel gezien als een vertrouwenspersoon in de lokale economie. Massaal afscheid nemen van kleinere klanten kan het imago van het beroep verschuiven van partner naar pure dienstverlener. Dat ondermijnt net de adviesrol die kantoren willen versterken.
Tot slot is niet elke waarde strategisch of financieel meetbaar. De accountant als maatschappelijke actor zorgt voor correcte boekhouding, fiscale naleving en financiële geletterdheid bij brede lagen van de bevolking. Dat draagt bij aan economische stabiliteit en ondernemerschap. Als die rol volledig ondergeschikt wordt aan rendabiliteit, dreigt het beroep zijn maatschappelijke legitimiteit te verliezen.
Met andere woorden: niet elke klant moet topmarge opleveren. Soms is de echte meerwaarde van een accountant net dat hij er is, ook wanneer het economisch niet perfect uitkomt.
