Meer dan één op de vijf Belgische dienstverleners (22%) kiest er vandaag al voor om hun diensten aan te bieden in een abonnementsmodel, en dat aantal blijft stijgen in zowat alle sectoren. Dat blijkt uit de KMO barometer van business softwareleverancier Exact. Ook in de dienstverlenende sector schakelen ondernemers over van hun traditionele ‘uurtje factuurtje’ naar abonnementen. Zo’n model creëert voorspelbare omzet, ontzorgt klanten tegen een vast tarief en zorgt voor een sterkere klantenbinding.
De overstap naar een abonnementsmodel vergt wel wat aanpassingen in de organisatie. Sigrid Jansegers, Sales Director bij Exact, geeft vijf tips aan ondernemers die ervoor kiezen om hun diensten aan te bieden in abonnementsvorm aan hun klanten.
1. Toon de meerwaarde
Het is van essentieel belang om duidelijk te maken van welk voordeel uw klant geniet, of het nu gaat om efficiëntie, tijdsbesparingen of exclusiviteit. De kracht van ‘as-a-service’ is het ontzorgen van uw klanten. U levert niet alleen een product, maar doet dit in combinatie met diensten die de klant volledig ontzorgen. Neem het concept van Swapfiets, waarbij Swapfiets uw ‘mobiliteit’ garandeert. Is uw fiets kapot, dan wordt deze binnen no time vervangen of hersteld.
2. Focus op duurzaamheid
Meerwaarde hoeft zich niet alleen te uiten tijdens het gebruik van een product, maar ook de waarde na gebruik telt. De leverancier blijft eigenaar van het product. Hij neemt het gebruikte product weer terug en blijft verantwoordelijk voor het recycleren of verlengen van de levensduur van het product of dienst. De modewereld is hier een goed voorbeeld van. Er zijn al bedrijven die duurzame kleding, bijvoorbeeld jeans, op abonnementsbasis leveren. Na gebruik worden de jeans teruggestuurd en gerecycleerd tot nieuwe jeans. Dit onderstreept de ‘van bezit naar gebruik’ trend in de circulaire economie.
3. Bied een oplossing op maat
‘One size fits all’ geldt niet voor alle abonnementsvormen. Bij het aanbieden van abonnementen denkt u best goed na over de product-markt combinatie. Een goed voorbeeld hiervan vindt u in de accountancy sector en advocatuur, waar klanten behoefte hebben aan diensten tegen een vast tarief. Hier ziet u dat accountants verschillende pakketten aanbieden. Een zelfstandige zonder personeel heeft namelijk andere behoefte dan een onderneming met 20 medewerkers. Het juiste pakket aan de juiste prijs kan de optimale waarde voor uw klant waarborgen.
4. Wees flexibel
De kernwaarde van een abonnement is dat u klanten bindt op lange termijn. Binnen die periode kan de klantbehoefte enorm veranderen. Het is dus belangrijk dat u continu meet en evalueert wat uw klanten belangrijk vinden én daarop anticipeert door flexibiliteit in een abonnement in te bouwen. Veel leveranciers van terugkerende maaltijdboxen zijn daar een goed voorbeeld van. Bij dergelijke bedrijven kunnen klanten het abonnement eenvoudig voor een bepaalde periode pauzeren. Deze leverancier van maaltijdboxen heeft ook een uitgebreid assortiment aan eenmalige producten die makkelijk kunnen worden bijbesteld.
5. Behoud grip op cashflow & kosten
Het omschakelen naar een verdienmodel op basis van abonnementen kan financiële gevolgen voor uw organisatie hebben. U zult de inkomsten verspreid over een langere periode ontvangen en niet meer direct na verkoop van het product. Dit kan betekenen dat u moet gaan voorfinancieren. Anderzijds geeft het wel een zekere stabiliteit aan uw cashflow. Houd verder ook rekening met het risico van kostenoverschrijdingen. Een advocaat die zijn klanten een service aanbiedt waarmee ze tegen een vast maandelijks tarief altijd mogen contacteren, zal moeten blijven meten of de kosten die hiermee gepaard gaan niet zijn inkomsten overstijgen.
Abonnementen worden dus een steeds belangrijkere inkomstenbron voor veel organisaties. Ook in sectoren waar je dit niet direct verwacht. Deze vijf tips helpen Belgische ondernemers een goede afweging te maken welke vorm het beste is voor hun organisatie.
