De jaarafsluiting is achter de rug. De balansbespreking afgerond. Jouw cliënten schakelen over naar zomermodus. Net dan is het moment om een gesprek te openen dat de rest van het jaar wordt uitgesteld.
Er verandert iets in het hoofd van iemand die op het punt staat om met het hele gezin in hetzelfde vliegtuig te stappen. Een stille vraag komt boven: als er iets zou gebeuren, wie regelt het dan? Wie heeft toegang tot de rekeningen, de contracten, de wachtwoorden? Die ongerustheid heeft geen drama nodig om te bestaan. Ze is er al, op de achtergrond. En vlak voor een groot vertrek komt ze naar de oppervlakte.
Dat is jouw opening. Niet om iets te verkopen. Om de adviseur te zijn die eraan dacht de vraag te stellen voor het dringend werd.
Waarom net voor de vakantie
De rest van het jaar botst praten over overdracht of wilsonbekwaamheid op dezelfde reflex: “dat zien we later wel.” Het onderwerp voelt ver weg, abstract, een beetje zwaar. Voor de vakantie verschuift de omgang met tijd. Jouw cliënt brengt orde op zaken. Hij verwittigt een buur, laat een reservesleutel achter, noteert een nummer om te bellen. Hij denkt al vooruit.
Een vermogensgesprek op die ingesteldheid enten, is duwen tegen een deur die al op een kier staat. Een eenvoudige boodschap volstaat: “Voor je deze zomer vertrekt, wil ik samen even nagaan of het essentiële in orde is.” Dat stelt gerust. Het maakt niet bang.
De context is niet gering
In de komende vijf jaar wordt bijna 3.500 miljard euro overgedragen van de ene generatie op de andere in Europa. Het is een van de grootste vermogensoverdrachten uit de recente geschiedenis. Het probleem is dat die overdracht vaak plaatsvindt op slecht voorbereide bodem. Minder dan 15% van de Fransen heeft een testament opgesteld. De meeste van jouw cliënten zijn dus niet klaar, ook al denken ze van wel.
Het goede nieuws: het onderwerp is niet langer taboe. In België is het aantal testamenten in vijf jaar met 40% gestegen. Steeds meer cliënten willen er zelf over praten. Het gesprek dat je deze zomer opent, wordt verwacht, niet opgedrongen.
Drie blinde vlekken om op tafel te leggen
Je hoeft geen notaris of fiscaal jurist te zijn om dit gesprek te voeren. Drie concrete onderwerpen volstaan.
1. Wie beslist als jouw cliënt niet meer kan beslissen?
Dit is de meest voorkomende blinde vlek. Zonder voorafgaande regeling stelt bij wilsonbekwaamheid een rechter een bewindvoerder aan. In België schuift de cliënt door naar gerechtelijke bescherming. Een procedure, vertraging, en soms iemand die tegen de wil van de cliënt werd gekozen.
Het alternatief is vooraf te regelen. De zorgvolmacht (artikelen 489 en volgende van het Burgerlijk Wetboek) laat jouw cliënt toe om zelf, op voorhand, aan te duiden wie zijn zaken beheert. Zonder tussenkomst van een rechter. Dezelfde logica geldt voor gezondheid: de voorafgaande wilsverklaring en de vertrouwenspersoon bepalen wie voor de cliënt spreekt als hij dat zelf niet meer kan. Die documenten moeten ondertekend zijn voor de wilsonbekwaamheid, niet erna. De vakantie is een concreet moment om dat te bespreken.
2. Wie erft wat, werkelijk?
Een cliënt heeft een onberispelijk testament bij zijn notaris. Hij heeft ook een levensverzekering van vijftien jaar geleden, waarvan de begunstigingsclausule nog altijd zijn ex-partner aanwijst. Op de dag zelf wint de clausule. Ze gaat voor op het testament. En het voorbehouden erfdeel, dat de kinderen beschermt, voegt een laag toe waar veel cliënten geen weet van hebben.
De juiste vraag is dus niet “heb je een testament?”. Ze luidt: “Wanneer heb je voor het laatst nagekeken wie wat erft?” Als je de cijfers van de vennootschap kent, de dividenden, de lopende rekening-courant, dan zie je soms al in de boekhouding wanneer een levensverzekering of een begunstigingsclausule niet meer strookt met de realiteit. Dat is informatie die een bankier of notaris niet maandelijks onder ogen krijgt. Jij wel.
3. Kennen de sleutelpersonen elkaar?
Dit is wat geen enkele checklist toont. De aangeduide lasthebber, de executeur-testamentair, de notaris, de accountant, de private banker: die mensen kennen elkaar vaak niet. Soms weten ze niet eens dat ze een rol te spelen hebben. De dag dat het plan moet werken, is het net die menselijke schakel die het eerst breekt. De mensen op voorhand aan elkaar voorstellen voorkomt verwarring en blokkering op het slechtst denkbare moment.
Als accountant zit je in een bijzondere positie. Je kent de cijfers, je kent de context, en je ziet de cliënt regelmatig. Je bent vaak de aangewezen persoon om die introductie te maken. Niet om alles zelf te regelen. Wel om ervoor te zorgen dat de juiste mensen weten dat ze bestaan.
Wat je ermee kunt doen
Je hoeft geen vermogensplanner te worden om dit gesprek te voeren. Drie opties zijn realistisch.
- Zelf het gesprek openen: Neem deze zomer één cliënt bij wie je vermoedt dat de documenten niet meer kloppen. Stel de drie vragen. Noteer wat ontbreekt. Dat alleen al is een dienst.
- Doorverwijzen naar de juiste persoon: Wie een goede notaris, een vermogensplanner of een verzekeringsmakelaar in zijn netwerk heeft, kan op het juiste moment doorverwijzen zonder de cliënt uit het oog te verliezen.
- Samenwerken met een platform: Er bestaan vandaag platformen waarmee accountantskantoren en hun cliënten een volledig vermogensoverzicht kunnen opbouwen, documenten centraliseren en de familiestructuur in kaart brengen. Abbove is daar één voorbeeld van. Zo start het gesprek over vermogen op een objectieve basis, met alle informatie op één plek.
Welke optie ook past, het begint met één cliënt, deze week. Open het dossier, bekijk wat er is, spot de eerste blinde vlek. Eén gesprek voor de vakantie kan het verschil maken tussen een plan dat werkt en een plan dat op papier bestaat.
