Vraag een ondernemer hoeveel zijn vermogen waard is. Hij noemt een getal. Vraag hem dan waar de polis ligt van de brandverzekering van het appartement aan de kust. Of wat de geschatte waarde is van de oldtimer in de garage. Of bij welke maatschappij de levensverzekering loopt die hij in 2011 heeft afgesloten. Of wie de begunstigde is van die verzekering.
Het wordt stil.
Niet omdat je klant slordig is. Maar omdat vermogen zich over de jaren verspreidt, versnippert, en uiteindelijk onzichtbaar wordt voor wie het bezit. De gezinswoning is er altijd al geweest. De beleggingsportefeuille staat ergens bij een bank. De kunstcollectie hangt aan de muur, maar staat in geen enkel overzicht. De oldtimer is “een hobby”, geen vermogensbestanddeel. De sieraden van de grootmoeder zitten in een kluis waarvan de partner het nummer niet kent. De wijn in de kelder heeft ondertussen een waarde die niemand heeft laten schatten.
Dat is geen uitzonderlijk profiel. Dat is een gewone ondernemer met een goed draaiende vennootschap en twintig jaar opgebouwd privévermogen.
We vergeten wat we hebben
Het klinkt vreemd, maar het is de realiteit. Mensen vergeten wat ze bezitten. Niet de grote lijnen, wel de details die ertoe doen.
De schuldsaldoverzekering die bij de aankoop van het eerste huis is afgesloten en nooit is herbekeken. De groepsverzekering via de vennootschap waarvan niemand de exacte dekking kent. De aanvullende hospitalisatieverzekering die dubbel loopt omdat de partner er ook een heeft via de werkgever. De auto op naam van de vennootschap die bij een overlijden plots in de nalatenschap valt. Het spaarbankboekje bij een tweede bank dat al acht jaar onaangeroerd staat.
Elk van die elementen is op zich klein. Maar samen vormen ze een laag van het vermogen die onzichtbaar is, ongedocumenteerd en bij een levensgebeurtenis (overlijden, scheiding, wilsonbekwaamheid) tot verrassingen leidt die vermijdbaar waren.
Als accountant zie je een deel van dit plaatje via de boekhouding, de aangifte personenbelasting, de VAPZ-premies. Maar het privévermogen zit grotendeels buiten je gezichtsveld. Niet omdat je er geen toegang toe hebt, maar omdat niemand het ooit op één plek heeft samengebracht.
Laat je klant het werk starten
Hier zit de sleutel en het is eenvoudiger dan je denkt.
Stuur je klant voor het gesprek een inventarislijst. Geen technisch document, geen juridische vragenlijst. Een eenvoudig overzicht met categorieën die hij thuis, op zijn eigen tempo, kan invullen.
- Onroerend goed: welke eigendommen bezit je? Waar? Op wiens naam? Geschatte waarde? Hypotheek nog lopend?
- Voertuigen: auto’s, oldtimers, boten, op naam van wie? Via de vennootschap of privé?
- Roerend vermogen: bankrekeningen, spaarrekeningen, beleggingsportefeuilles, bij welke banken? Geschatte saldi?
- Verzekeringen: levensverzekering, schuldsaldoverzekering, groepsverzekering, hospitalisatie, brandverzekering, rechtsbijstand. Bij welke maatschappij? Wie is de begunstigde? Wanneer voor het laatst bekeken?
- Waardevolle bezittingen: kunst, juwelen, wijn, verzamelingen, oldtimers. Geschatte waarde? Verzekerd? Waar opgeslagen?
- Vennootschappen: welke structuren bestaan er? Wie zijn de aandeelhouders? Zijn er aandeelhoudersovereenkomsten?
- Schulden: hypotheken, leningen, rekening-courant, borgstellingen.
De klant hoeft niet alles te weten. Dat is precies het punt. De vakken die hij niet kan invullen, zijn de blinde vlekken. En die blinde vlekken zijn het vertrekpunt van het gesprek.
Je voorbereiding begint voor het gesprek
Het moment dat je klant zijn inventaris begint in te vullen, begint jouw voorbereiding. Niet na het gesprek. Ervoor.
Als je klant zijn gegevens deelt via een gedeeld overzicht of platform, kun je al voor de afspraak zien wat hij heeft ingevuld, wat hij heeft aangepast en wat er nog blanco staat. Hij heeft drie bankrekeningen toegevoegd maar geen enkele verzekering vermeld. Hij heeft de gezinswoning ingevuld maar is het appartement in Spanje vergeten. Hij heeft een schenking genoteerd die je niet kende. Of hij heeft een document geüpload, een oud huwelijkscontract bijvoorbeeld, dat je nooit eerder hebt gezien.
Dat zijn geen details. Dat is je agenda voor het gesprek.
Je kunt gericht voorbereiden. De schenking die hij heeft genoteerd: klopt die met wat je ziet in de aangifte? De groepsverzekering via de vennootschap: past die bij wat hij privé al heeft gedekt? De vennootschapsstructuur: is die nog logisch als hij over vijf jaar wil stoppen?
Wanneer je klant aan tafel komt, verandert de dynamiek. Hij heeft thuis nagedacht. Hij heeft kasten opengetrokken, polissen opgezocht, zich dingen herinnerd die hij was vergeten. Soms heeft hij zijn partner erbij betrokken, soms voor het eerst in jaren. En jij hebt zijn input al bekeken, aangevuld met wat je weet vanuit de boekhouding en de fiscale aangiftes, en je vragen klaarliggen.
Samen bouw je een overzicht op dat geen van beiden alleen had kunnen maken. De klant kent zijn privéleven, zijn wensen, zijn familiale situatie. Jij kent de cijfers, de structuren, de fiscale context. Die combinatie is zeldzaam. Bankiers hebben ze niet. Notarissen krijgen ze op een sleutelmoment maar verliezen ze daarna. Jij hebt ze elke maand.
En dan komen de vragen vanzelf. “De begunstigde van mijn levensverzekering is nog altijd mijn ex. Klopt dat?” “Mijn dochter heeft de helft van de vennootschap, maar mijn zoon niet. Is dat een probleem als mij iets overkomt?” “Ik heb een appartement in Spanje, maar ik weet niet wat de successierechten daar zijn.” “Mijn vrouw weet eigenlijk niet waar alles staat.”
Dat zijn geen vragen die je moet uitlokken. Het zijn vragen die ontstaan wanneer iemand voor het eerst alles naast elkaar ziet. En jij hebt ze zien aankomen.
De blinde vlekken die ertoe doen
Wat de inventaris bijna altijd blootlegt:
Verzekeringen die niet meer kloppen. De begunstigingsclausule van een levensverzekering verwijst nog naar een ex-partner. De schuldsaldoverzekering dekt een lening die al is afgelost. De brandverzekering dekt de helft van de huidige waarde van de woning. De groepsverzekering via de vennootschap is nooit afgestemd op de privésituatie.
Waardevolle bezittingen die nergens staan. De kunstcollectie die over de jaren is opgebouwd maar nooit is getaxeerd. De oldtimer waarvan de waarde is verdrievoudigd. De juwelen die niet verzekerd zijn. Bij een overlijden weten de erfgenamen niet eens dat ze bestaan, laat staan wat ze waard zijn.
Structuren die achterhaald zijn. Het huwelijkscontract dateert van het eerste huwelijk. Het testament is nooit aangepast na de geboorte van het derde kind. De schenking aan de kinderen is gedaan onder voorwaarden die vandaag niet meer logisch zijn.
Geen van deze blinde vlekken vind je in een balans of een aangifte. Ze worden pas zichtbaar wanneer je het volledige vermogen op tafel legt, samen met de klant.
Wat dit oplevert
Elke blinde vlek is een concreet adviestraject. Een begunstigingsclausule die moet worden aangepast: doorverwijzing naar de verzekeringsmakelaar. Een testament dat niet meer klopt: gesprek met de notaris. Een onroerend goed in het buitenland zonder duidelijkheid over de successierechten: doorverwijzing naar een specialist. Een vennootschapsstructuur die bij overdracht fiscaal ongunstig uitpakt: opdracht voor jouw kantoor.
Je hoeft die trajecten niet allemaal zelf uit te voeren. Je hoeft ze alleen te zien. En dat begint met één inventaris, samen opgebouwd, klant en accountant.
Wat je deze week kunt doen: kies één klant. Stuur hem een eenvoudige inventarislijst. Vraag hem om die thuis in te vullen, op zijn eigen tempo, samen met zijn partner. Plan daarna een gesprek van een uur. Je zal verbaasd zijn over wat er naar boven komt.
Artikel aangeboden door Abbove.
