Van Gent naar de wereld. In gesprek met CEO Lisa Miles-Heal over de succesformule van Silverfin.

Eind september nam de Noorse softwaregigant Visma het snelgroeiende Silverfin over. Toch was die verkoop niet de reden waarom de Gentse cloudsoftwareontwikkelaar Lisa Miles-Heal anderhalf jaar daarvoor tot CEO benoemde. “M’n doel is Silverfin uit de start- en scale-upfase halen en naar duurzame groei op lange termijn brengen.”

Lisa Miles-Heal of ‘LMH’ is een Nieuw-Zeelandse die in de buurt van Bristol woont. Ze werkt vanuit het Londense kantoor van Silverfin, komt regelmatig op het hoofdkantoor in Gent en leeft vanuit haar valies, zegt ze. “M’n man reist mee: hij werkt remote, ook in de software, maar niet bij Silverfin.”

Lisa vertelt het in het Engels. “M’n Duolingo-Nederlands verbetert, maar is zeker nog niet goed.”

“Bij Silverfin hebben we een Slack-kanaal, LMH on the move. Zo zien m’n medewerkers waar ik ben en wat ik aan het doen ben. En m’n agenda staat open, om te weten wanneer je best belt. Dat je ook ziet wanneer ik bij de kapper zit, neem ik erbij.” (lacht)

Geen groot ego

Lisa vertelt vol vuur over haar rol bij Silverfin. En toch was ‘nee’ het antwoord dat ze eerst gaf toen oprichters Joris Van Der Gucht en Tim Vandecasteele haar vroegen om het bedrijf te leiden. “Ik wou helemaal geen CEO worden. Ik heb geen groot ego en hoef niet het gezicht van een onderneming te zijn.” (lacht)

“Aan de andere kant: het is behoorlijk moeilijk – zeg maar onmogelijk – om nee te zeggen als founders komen vertellen dat ze jou nodig hebben om hun business naar het volgende niveau te brengen. Ze vonden me goed geplaatst en ik had ervaring. Als Nieuw-Zeelandse in de software heb je sowieso een mondiale mentaliteit. We zitten daar op ons eiland aan de onderkant van de planeet: software moet wereldwijd relevant en schaalbaar zijn om succes te hebben. Vóór Silverfin heb ik software vanuit Nieuw-Zeeland in het VK en de VS binnengebracht. Met succes.”

Concurrenten zijn groot en rijk

De uitdaging voor Silverfin is het indrukwekkende Belgische parcours herhalen in andere landen. Lisa: “Neem het Verenigd Koninkrijk. Na een goeie start plafonneerde dat. Je kunt niet zomaar aannemen dat een succesvol product ook elders zal aanslaan. De ene markt is de andere niet. In België kent iedereen Silverfin, in het VK zijn we een kleine speler uit het buitenland, met een nieuw product binnen een nieuwe categorie.”

“Ja, we beschikken over de beste technologie, daar is iedereen het over eens. Maar onze concurrenten – grote spelers met diepe zakken – gaan hun marktaandeel uiteraard niet zomaar opgeven. En ze kennen de markt door en door.”

“Toen ik begon hadden we er functionele leiders maar geen businessunit-leiders. We ontbeerden een structuur waarin iedereen op dezelfde lijn zit. Nu hebben we mensen bij sales, marketing, product en customersucces die zich enkel focussen op het VK. En we hebben heel wat productlessen getrokken. Wanneer we een nieuwe markt betreden, moeten we de content up-to-date houden. Jaarrekening, vennootschapsbelasting, post-accounting workflows: die moeten allemaal doen wat de regulatoren, de markt en de gebruikers willen. Daar is constant werk aan. En dat is ook de reden dat bijna  de helft van alle Silverfin-medewerkers accountant of ex-accountant is. Onze tool is gebouwd door accountants voor accountants.”

Mond-tot-mondreclame

“Over het algemeen zijn accountants eerder risico-avers. En in het VK houden ze van queuing: ze zijn niet graag de eerste. Als ze niet van collega’s horen dat ze een tool eens moeten bekijken, zal geen enkele marketing- of salesinspanning hen overtuigen. Vandaar dat het essentieel was om zowel mensen te hebben die de markt perfect kennen als het product.”

Vervolgens vernauwde Silverfin z’n doelpubliek in het VK: de top 200 accountancykantoren. “Als je van België bent en je wil bewijzen dat je wereldwijd relevant bent, moet je dat doen in een markt die als mondiaal wordt beschouwd”, zegt Lisa. “Zoals het VK. Onze concurrenten willen niet dat de markt weet dat wij post-accounting beter kunnen dan hen. Ze willen hun klanten overtuigen om alles bij hen af te nemen, ook al hebben gebruikers klachten over zulke all-in-one-oplossingen.”

“Wij moeten onze categorie definiëren en inbreken in de markt. Silverfin is een gesofisticeerd B2B-product, het blijft een uitdaging om dat uitgelegd te krijgen. Dat moeten we in België niet meer doen, hier willen kantoren alleen weten wat het volgende is dat ze gaan kunnen met Silverfin. Een totaal verschillende go-to-marketbenadering.”

FOMO

De inspanningen leveren resultaat op, zegt Lisa. “In het VK is intussen meer dan een vijfde van de 100 grootste kantoren klant. Dat is nog ver verwijderd van onze marktpenetratie in België, maar het aandeel stijgt. En dat vijfde creëert FOMO (fear of missing out) bij de andere kantoren. Ze vragen zich af wat ze missen. Onze klanten zijn de kantoren die zelf andere kantoren opkopen en dus zo snel mogelijk processen willen standaardiseren. Daarvoor kijken ze naar de best-of-breedoplossingen.”

“Net als bij ons zijn er in het VK accountants te kort. Als je talent wil aantrekken, heb je de beste technologie nodig. Silverfin heeft het voordeel dat we sinds dag één een open oplossing zijn. Wij doen ons onderdeel zeer goed en integreren probleemloos met de andere tools die de kantoren gebruiken.”

Vandaag heeft Silverfin kantoren in België, Nederland, Luxemburg en het VK en focust het met z’n product op die markten. Maar via z’n platformoplossing bedient het bedrijf nog een tiental andere landen, van Denemarken tot Zuid-Afrika.

Salesforce van 15 jaar geleden

Lisa: “Daar bouwen we de content niet zelf, maar bieden we ons platform en onze tools aan de grote kantoren aan. Zij bouwen hun eigen content met onze ondersteuning. Daar ligt de opportuniteit voor Silverfin op wereldvlak. Ons platform wordt bijvoorbeeld gebruikt door PwC Canada, zij hebben een team dat de content bouwt en onderhoudt. De platform oplossing is één product: als we het voor België of het VK aanpassen, krijgen ze de extra mogelijkheden meteen ook in Canada en Zuid-Afrika.”

“Ik ben overtuigd dat we een Salesforce van 15 of 20 jaar geleden zijn. Salesforce heeft toen besloten: we gaan geen product bouwen maar een platform. Nu, wij doen beide. Naar bepaalde markten gaan we fysiek, we doen er crossfunctionele teams samenwerken en bieden er ons product op maat van de markt aan. En dan heb je het platformmodel voor de grote kantoren wereldwijd die het zelf doen. Dat opent ook een partneroptie. In Denemarken zijn we partner van de Big Four. Zij bouwen de content en verkopen die aan andere kantoren. Progressieve kantoren die beseffen dat ze hun traditionele verdienmodellen moeten herbekijken halen zo voordeel uit hun investeringen.”

Netwerk en expertise van Visma

Wat de overname door Visma betekent voor de groeiplannen van Silverfin? “Visma staat sterk in een aantal Europese markten”, aldus Lisa. “Silverfin zal er niet van nul moeten starten, maar meteen gebruik kunnen maken van Visma’s expertise en netwerk. Het is niet de bedoeling om te integreren met andere tools in de Visma-familie. Het blijven stand-alones, geen all-in-ones. In Nederland waren ze wat zenuwachtig omdat Visionplanner overlapt met Silverfin. Maar we volgen elk onze koers en mikken op verschillende marktsegmenten.”

“In Europa focussen we momenteel nogal op Denemarken. Misschien wordt dat zelfs het volgende België voor Silverfin. Hun tools voldoen er niet meer, vertellen gebruikers ons: de software mist functionaliteiten, is niet open, draait niet volledig in de cloud.”

Platformmodel in Afrika en Azië

“Zuid-Afrika is een belangrijke markt en een toegangspoort naar andere landen in Afrika. De grote spelers hebben weinig interesse om daar lokaal op te starten. Silverfin biedt de stabiliteit en betrouwbaarheid van het platform dat wij onderhouden, en de mogelijkheid om het aan te passen aan je lokale noden. Dat model werkt uitstekend in Afrika, met naast Zuid-Afrika bijvoorbeeld ook Nigeria en Senegal.”

“Ook in Azië worden markten door de groten verwaarloosd omdat ze niet interessant genoeg zouden zijn. Markt per markt bekijken we of we daar met ons product naartoe gaan, of het beter is om er ons platform aan te bieden.”

“Of we ook op de VS mikken? Als je vanuit elk ander land dan de VS zelf of misschien Canada komt, moet je 100% zeker zijn dat je geavanceerde schaalmodellen aan kan. En de VS is geen land, het is een verzameling van 52 staten. Je moet kunnen schalen en al die markten een voor een kunnen tackelen. Daarvoor moet je perfect kunnen inschatten hoe je product er ontvangen wordt. Ik denk dat we daar naartoe kunnen, maar nog niet vandaag.”

Niet op eiland blijven zitten

Of het een nadeel is, om als speler uit een klein land als België wereldwijd op deuren te kloppen?

“Dat hangt af van markt tot markt”, zegt Lisa. “Sommige willen het Belgisch succesverhaal nadoen. Andere zeggen: stop met over een ander land te vertellen, bij ons ligt het anders. Wij geloven in een symbiotische relatie. Ons product in België verbetert doordat we constant blootgesteld staan aan wereldwijde invloeden. Zo blijven we in België niet op ons eiland zitten. Want geloof me: hoe jullie in België bepaalde dingen doen, dat is uniek in de wereld.” (lacht)

Voorbeeldje, Lisa? “Jullie belasting op arbeid. Ik heb over de hele wereld gewerkt en die is nergens zo complex. Wat meer eenvoud zou zeker positief zijn – en dat is mijn mening, geen politiek standpunt.”

“België heeft een kleine, maar progressieve markt. Vergelijkbaar met Nieuw-Zeeland. Wie klein is, moet zich vlot kunnen aanpassen, pragmatisch zijn, uitzoeken hoe je dingen oplost. Niet lui worden. Dankzij het werk dat we in België doen – met AI in de Silverfin Assistant bijvoorbeeld – kunnen we andere markten tonen hoe we het aanpakken. Een win-win.  Want onze Belgische klanten profiteren zo als eerste van de nieuwste ontwikkelingen”

Personenbelasting binnen Silverfin

En welke evoluties mogen de Belgische Silverfin-klanten binnenkort verwachten, Lisa? “Personenbelasting wordt de grote klepper. Ook bekend als ‘PIT’ (Personal Income Tax). Je zal de personenbelasting van je klanten via Silverfin kunnen indienen, zoals je dat nu al met de vennootschapsbelasting doet. Als accountant moet je erop kunnen vertrouwen dat Silverfin ook dat onderdeel goed zal doen en je er meteen waarde zal uithalen.”

“Silverfin zal nooit de oplossing zijn die zegt: kom naar ons voor alles. Wat we aanbieden zal wel steeds geconnecteerd zijn, zodat je je data op één plek hebt. Maar we zijn niet rigide. We zijn een open platform en zullen dat altijd zijn.  We geloven dat ecosystemen tools overstijgen.  Silverfin wil een centrale pion zijn in het ecosysteem voor accountants.”

Meer AI in Silverfin Assistant

“Behalve de module personenbelasting wordt ook de Silverfin Assistant verder ontwikkeld, met meer AI. Over een paar maanden starten we dan aan de volgende feature, die uitgebracht wordt in 2025. We willen dit jaar meerdere  nieuwe producten releasen die de kracht van AI op ons platform benadrukken.  In deze snel evoluerende technologie wereld moeten we snel durven itereren.  Opportuniteiten die de technologie brengt vertalen in nieuwe tools en die zo snel mogelijk naar onze klanten brengen.”

“Mensen die mogelijk bezorgd waren over de toekomst van Silverfin omdat het in privéhanden was van de oprichters, zijn volgens mij gerustgesteld na de overname door Visma. Visma koopt sterke bedrijven en laat die gerund worden als sterke bedrijven. Onze ervaringen van de voorbije maanden wijzen ook absoluut in die richting. Ik heb een bijzonder lage tolerantiegraad voor onzin: als iemand het ene zegt maar het andere doet, heb ik dat snel door. Dat is nu niet het geval. Visma gelooft dat Silverfin een wereldwijde leider kan worden.”

Succes hangt niet af van één persoon

“Ik kijk uit naar 2024 als het jaar na de overname en de volgende stappen in de Silverfin-reis. En dat is mondiale relevantie, verder schalen. Daarbij blijven we absoluut trouw aan onze Belgische roots. Maar onze ambities liggen verder dan de nummer 1 post-accountingtool in België te zijn.”

En voor Lisa persoonlijk? “Mijn job is focussen op resultaten en zorgen dat iedereen geniet van de reis daarnaartoe. Daarvoor sta ik elke dag met plezier op. Ik ben ook uitstekend omringd. Het leiderschapsteam van Silverfin is het beste waarmee ik ooit hebt gewerkt. Mocht ik op vakantie in Nieuw-Zeeland meegenomen worden door een vloedgolf, dan zal het bedrijf blijven draaien. Dat klinkt hard, maar het is een belangrijk principe: dat succes niet afhangt van één persoon.”

Lees verder op de site van Silverfin

Mis niets

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief

Mis niets! Schrijf je nu in voor de wekelijkse update over accountancy.

Volg ons op LinkedIn

— MAGAZINE

Gratis vakmagazine, voor de Belgische accountant

Lees ook...

Chatten Belgische juridische professionals binnenkort met AI-tool GenIA-L?

Larcier-Intersentia lanceert eerste AI-oplossing die niet enkel teksten analyseert, maar ook complexere, juridische vrag...

JuriWise lanceert leerplatform voor rechters–magistraten

JuriWise lanceert een leerplatform voor rechters–magistraten: Judges Academy. Ook voor rechters in ondernemingszaken, va...

Exact Officium Universalis 2024: verkiezing meest onderscheidende Belgische Accountantskantoor gestart

Wordt jouw kantoor bekroond met de Exact Officium Universalis 2024? De verkiezing voor het meest onderscheidende, innova...

Zes op tien Belgische ondernemers betaalden facturen te laat

59.6% van de Belgische ondernemingen betaalde haar facturen in Q4 2023 niet op tijd. Dat blijkt uit cijfers van dataverw...

SBB breidt verder uit: nieuwe overname Fiscalon versterkt kantorennetwerk in Vlaams-Brabant

SBB Accountants & Adviseurs neemt sectorgenoot Fiscalon uit Londerzeel over. Met deze overname zet SBB haar nieuwe o...

Hümeyra Özdemir (Arteveldehogeschool): “Als accountant verkoop je kennis met een menselijke touch”

Ze leiden de accountants van morgen op. Maar wie zijn de opleidingshoofden en docenten accountancy-fiscaliteit in onze V...

Philippe Tailleur, oprichter van Horus Software, over de kracht van technologie: "We voelden dat AI enorm veel potentieel bood"

Dit bericht werd oorspronkelijk gepubliceerd op de website van Horus. Philippe Tailleur, founding father van Horus Softw...

Vraag van de dag: profiteer jij als accountant al van de vele voordelen van Peppol en e-invoicing?

Deze blog verscheen eerder op de website van Exact. Het is je vast niet ontgaan: de digitalisering binnen de sector van ...

Sumrise wordt partner van AccountancyVandaag

Heuglijk nieuws vanuit eigen kamp: Sumrise wordt partner bij AccountancyVandaag. Sumrise stelt ondernemers in staat om d...

Softwarebedrijf AFAS komt met vierdaagse werkweek bij gelijk loon

Softwarebedrijf AFAS gaat een vierdaagse werkweek invoeren voor al zijn medewerkers. De arbeidsvoorwaarden blijven hetze...

Xerius verruimt diensten voor zelfstandigen via overname OkiOki

Kwartaaleinde in zicht? Gedaan met stressen in april, juli, oktober en januari Xerius verwerft het bedrijf achter OkiOki...

Private equity richt zich nu op de grootste Amerikaanse accountantskantoren

Private investeerders concentreren zich tegenwoordig op de grootste spelers binnen de Amerikaanse markt van accountants-...

Waar ben je naar op zoek?

Vind snel en eenvoudig het laatste nieuws, informatieve blogs, interessante pagina’s en boeiende evenementen.