De overnamemarkt in de accountancy staat in brand, klinkt het. Gelukkig houden brandweerlui van dienst Raf Dom en Wim Hellemans, CEO en directeur kantorennet bij SBB, het hoofd koel. “Sommige concullega’s leggen een zak geld op tafel, waarop de overlater aan het strand kan gaan liggen. Wij niet. Wij mikken op samenwerking op lange termijn.”
Met 27 kantoren en bijna 600 medewerkers is SBB geen kleine speler. Een positie die de accountancy- en adviesgroep uiteraard wil behouden, onder meer door haar overnamestrategie. “Die is tweeledig”, legt Raf Dom uit. “Eén: hoe kunnen we onze bestaande dienstverlening uitbreiden, door overnames van accountancykantoren. En twee: hoe kunnen we gaan verbreden. Wat bieden we onze klanten vandaag nog niet aan. Daarbinnen past bijvoorbeeld de overname van Transitie-Partners, nu Ameleo.”
Blinde vlekken
In de accountancy stelt SBB z’n vizier scherp op een specifiek soort kantoren. Wim Hellemans: “Globaal zijn dat kantoren van vijf tot een twintigtal medewerkers. Om een blinde vlek in te vullen, of een kleiner SBB-kantoor te versterken. Geografisch willen we nog groeien in het Gentse, de omgeving van Oudenaarde, het Hasseltse. Maar ook in de zuidrand van Brussel bijvoorbeeld, en de streek rond Willebroek en Boom.”
Naast een klantenmatch, complementaire dienstverlening en een optimale prijszetting speelt ook de mate van digitalisering een belangrijke rol, zegt Wim. “Als een kantoor per se vasthoudt aan papieren fardes, en klanten nog totaal niet mee zijn in de digitale mindset, zal een overname moeilijker zijn. Dan moeten wij hen bij wijze van spreken nog helemaal opvoeden.”
Potentieel van de overlater
SBB gaat zelf actief op zoek en wordt ook geregeld gecontacteerd door geïnteresseerde partijen. “We screenen die grondig”, zegt Raf. “En ja, het gebeurt dat we al bij de eerste selectie merken dat de match er nooit zal komen. Dan heeft het voor beide partijen geen zin om er verder tijd en energie in te steken.”
“Dat kan zijn omdat het kantoor de digitale trein heeft gemist, of omdat ze nog vastzitten in het oude keurslijf van de boekhouder, en de overstap niet maken naar de rol van accountant-adviseur. Wij willen minstens het potentieel zien dat de overlater daarin wil meegaan.”
In gesprekken met de overnamebegeleider van SBB, met Wim of met een van z’n regiodirecteurs blijkt vervolgens: pakt de mayonaise of niet? “Soms verloopt dat proces redelijk snel, in andere gevallen duurt het veel langer”, zegt Raf. “Overhaasten is niet nodig. Als er drie meetings extra nodig zijn om een aantal zaken uit te klaren, dan is dat maar zo. Voor beide partijen hun handtekening zetten moeten ze er 200% van overtuigd zijn dat alles klopt en dat we allebei heel veel goesting hebben om ervoor te gaan.”
SBB-familie: geen verkoopspraatje
SBB is niet de enige grote groep die de markt afschuimt. Waarom zou je als kantoorhouder met Raf, Wim en co gaan babbelen? “Van onze 600 medewerkers zitten er 70 op de hoofdzetel in Leuven”, zegt Raf. “Zij bieden al onze kantoren centrale diensten aan: een kenniscentrum, marketing, finance, HR, IT enzovoort. Die enorme ‘backoffice’ ontzorgt onze accountants, zodat die zich op hun klanten en medewerkers kunnen focussen. Nieuwe mensen zoeken, je website onderhouden, opleidingen geven: dat en veel meer doet SBB voor je.”
“Daarnaast zijn we dan wel een grote organisatie, maar staan we ook bekend om ons familiaal karakter. Binnen en tussen de kantoren. Ik besef dat dat uit mijn mond als een verkoopspraatje klinkt, maar ik heb het zelf ervaren. Toen ik in m’n privéleven een grote tegenslag kende, hebben m’n SBB-collega’s me op alle mogelijke manieren ondersteund. Ik heb nog op andere plaatsen gewerkt, en daar was dat wellicht anders verlopen.”
“Bij ons zijn mensen oprecht bezorgd om elkaar en om onze klanten. Potentiële overlaters voelen meestal vrij snel aan dat dat in ons DNA zit.”
Op welke manier een overname in de praktijk gebeurt? “We verkiezen de aankoop van het handelsfonds, maar ook een aandelenoverdracht is mogelijk”, legt Wim uit. “Het voordeel van een asset deal is dat je de integratie sneller kunt realiseren. Uiteindelijk bekijken we case per case wat de beste optie is, uiteraard ook rekening houdende met de wensen van de overlater.”
En die veranderen soms nog tijdens de onderhandelingen, zegt Raf. “We hebben meegemaakt dat een eigenaar naar ons kwam en zei: hier zijn mijn aandelen, dit is de prijs. Na een paar gesprekken bleek hij toch een andere deal te verkiezen.”
Bij overnames mikt SBB altijd op 100%. “Maar dat hoeft niet van dag één zo te zijn”, aldus Raf. “Soms heeft de overlater wat tijd nodig om z’n kindje helemaal af te geven: we snappen dat.”
Correcte prijs en integratie
Inzichten over waarderingen en overnamebedragen: je kunt er een halve bibliotheek mee vullen. Hoe pakt SBB dat aan? Raf: “Voor ons is het belangrijk dat we een correcte prijs overeenkomen. Voor ons en voor de tegenpartij. Minstens zo belangrijk is de integratie nadien. Sommige concullega’s leggen een zak geld op tafel, waarop de overlater aan het strand kan gaan liggen. Wij niet. Wij mikken op samenwerking op lange termijn. De overlater kent de klanten en de medewerkers door en door. We hebben ‘m nodig om er een succes van te maken.”
Niemand shockeren
Ander essentieel stukje van de puzzel: zowel de eigen als nieuwe collega’s goed informeren. Wim: “Het is dus zeker niet zo dat die laatsten plots te horen krijgen: by the way, morgen plakt hier ‘SBB’ boven de deur. Nee, Raf en ik gaan zelf langs om SBB uitgebreid voor te stellen, ook de carrièremogelijkheden die de overname voor de nieuwe mensen opent. Ze worden deel van SBB. We denken goed na over hoe we die integratie gefaseerd zullen uitvoeren. Niet alles in één keer: het is niet de bedoeling om medewerkers of klanten te shockeren.”
“Stel je even in de plaats van de medewerkers van het overgenomen kantoor”, zegt Raf. “Plots zien ze twee onbekenden binnenwandelen, die komen vertellen over SBB, waartoe ze nu blijkbaar behoren. Dat komt even binnen hé. Daarom is het zo belangrijk dat we hen meteen gaan geruststellen: de komende tijd zal er nog niet veel veranderen, en voor de langere termijn maken we samen een stappenplan. Heb je vragen of verzuchtingen? We zijn er voor jullie.”
Zelfde service, ruimere dienstverlening
Ook de klanten worden meteen transparant gebrieft, zowel door de overlater als door SBB. Raf: “We benadrukken dat de goeie service die ze gewoon zijn gewoon doorloopt, en dat ze voortaan toegang krijgen tot een nog uitgebreidere dienstverlening.”
Uiteindelijk wordt een overgenomen kantoor een volwaardige SBB-poot, maar die transitie gebeurt niet met de grove borstel, zegt Raf. “In het begin hebben we dat wel eens gedaan. Bijvoorbeeld direct al onze softwareprogramma’s invoeren. Maar dan bleken een aantal klanten en medewerkers dat anders begrepen te hebben. Sommigen zijn vertrokken. Lesson learned: je moet eerst het vertrouwen winnen.”
“Niet vergeten dat die medewerkers en klanten als het ware gedwongen worden om bij ons te komen, waarmee ik bedoel: ze kiezen er niet zelf voor. Dus gaan we nu dat vertrouwen rustig opbouwen door zoveel mogelijk in overleg te gaan. Wat tools betreft: vaak wordt uiteindelijk wel gekozen voor deze die al gangbaar zijn bij SBB, maar het is ook al gebeurd dat we een tool uit het overgenomen kantoor in de hele groep hebben ingevoerd. Dat is dus niet per se eenrichtingsverkeer.”
Match na krantenartikel
De laatste overname van SBB was Fiscalon in Londerzeel. “Een kantoor dat ons zelf heeft gecontacteerd, na een artikel over SBB in De Tijd”, zegt Wim. “Er was meteen een klik, ook met de medewerkers. En het kantoor ligt in één van onze blinde vlekken. Een vlot verhaal dus. Intussen is de integratie volop bezig en zijn de medewerkers van Fiscalon al naar SBB-events gekomen.”
Ook daar was open communicatie de allerbelangrijkste stap, zegt Raf. “Je kunt niet te veel communiceren als een kantoor of organisatie voor een overname staat. En duikt er een probleem op – dat gebeurt geregeld – dan zetten we ons in een vergaderzaal, doen de deur op slot, en twee uur later komen we buiten met een oplossing.” (lacht)
Dit artikel verscheen origineel in ons magazine van november 2024 en is nog steeds brandend actueel.
